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打破传统思维 卫浴门店业绩水涨船高

2016-10-27 22:02:00
摘要:随着市场环境的变化,卫浴产品销量受阻的状况十分明显,不止家居卖场的卫浴产品难以售卖,卫浴门店也是人流锐减,业绩惨淡。卫浴门店正在遭遇前所未有的困境,我们不可否认环境因素

随着市场环境的变化,卫浴产品销量受阻的状况十分明显,不止家居卖场的卫浴产品难以售卖,卫浴门店也是人流锐减,业绩惨淡。卫浴门店正在遭遇前所未有的困境,我们不可否认环境因素的影响,然而,我们又不得不承认,门店管理者惯性思维受阻才是根本原因所在,只有奋力打破,才能重新焕发生机。

制约企业发展的惯性思维

1、只想推自己最想卖的商品

大部分零售店都有一个共同点,就是不管是谁进店,都只想推自己最想卖的商品。为什么呢?当然是因为只考虑自己的利益。这也是卫浴门店目前最严重的误区和症结!特别是今年以来,零售店面临的经营成本压力比较大,这种只想卖自己最想推的商品的现象有变本加厉之势。只考虑自己,不考虑顾客的感受,更忽略和不尊重顾客的真实需求,这种单向式的经营思想,你认为还能走多远?

2、自身定位找不准,迷失自我

中国人有一个习惯,即喜欢看别人怎么在做。近几年卫浴行业门店的装修和布局高度“神似”,就是这个原因。有业内人士指出,每个门店要以顾客需求为导向!店的顾客是谁?他们的消费习惯和购买偏好怎样?顾客每次客单的结构和返店周期是怎样的等等,这些都需要了解,而不是老是去看别人的店怎么做。

3、过度追求客单价,忽略提篮数

什么叫客单价和提篮数?如果你的平均客单价是50元,那这个客单里面是一两个商品,还是三个以上的商品,意义完全是不一样的。客单价越高,提篮数越低,意味着有利润、有客单的产品销售占比过高,能培养人气的商品和基础品类占比过低,也说明店员都在主推她们想卖的商品。客单价越低,提篮数越高,则表示人气商品和热卖品类占比更高。当然,目前大部分零售店存在的问题都是前者。

4、对进店率重视程度不高

现在竞争越来越激烈,于是很多卫浴店主天天琢磨,看对方怎么做活动自己也怎么做,却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。如果门店所在的商圈普遍缺乏人气,进店率不足,如果活动都是为了提高成交率和销售业绩,而没有考虑去提升顾客进店率,那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折,没有顾客进店,成交又靠什么实现呢?

卫浴企业如何对症下药?

在四大惯性思维的制约下,我国不少卫浴企业的发展遇到了不小的阻碍。那么,既然找准了病因,卫浴门店在经营管理过程中就应该对症下药。

首先,卫浴门店管理者善于发挥实体店“体验”和“服务”的优势。对实体店的重新定位,在“卖好的”的商品基础上,主要是做到和坚守三大要素:一是专业,一是体验,一是服务!

其次,移动互联网的快速普及和智能手机的大量应用,为移动互联网端的用户与卫浴线下实体店的整合带来了巨大的产业机会,甚至可以说,实体店对移动互联网顾客的成功整合将对PC互联网的电商造成很大冲击。因此,未来卫浴门店的终极模式就是实现以移动互联网为主的线上线下的全渠道o2o商业模式。

最后,加强员工管理。俗话说:后台怎么对待员工,前台员工就会怎么对待顾客!现在零售店的用工对象,基本都是以90后为主的新生代群体,这一代人讨厌“说教式”的家长化管理,有自己独立的审美,对潮流和时尚的感知能力更敏锐,表现力更有个性,对于营造门店的时尚和个性化更具有优势,也更善于用互联网新工具与别人沟通,与顾客互动。所以,在管理方面,要善于整合这一代人的优势,构筑一个执行有力、同时也是快乐工作的年轻团队。

总的来说,想要改变目前门店的销售困境,卫浴门店管理者和卫浴企业只有打破四大惯性思维,紧跟时代发展潮流,站在消费者的角度想问题,才能取得实质的进步。

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